Técnica de Negociação eficaz - A estratégia "Best Alternative to a Negotiated Agreement” (B.T.N.A) Antes de negociar chame o B.A.T.N.A.

Conhecida pela sigla formada das suas iniciais, a “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (B.T.N.A), pode ser traduzida por: “Melhor Alternativa para uma Negociação Acordada”, ou, “Melhor Alternativa para uma Solução Negociada”.

Já vi muita gente interpretar esta estratégia de modo totalmente inverso, ou seja, entender que se trata da melhor opção dentro da negociação, mas é justamente o contrário. Na verdade é encontrar ou criar a melhor opção fora do acordo, ou seja, para o caso da negociação fracassar, por isso o uso do termo “alternativa”.

Portanto, trata-se de encontrar ou criar a melhor alternativa para não negociar. Em outras palavras, a hora de “sair da mesa”, abandonar a negociação e usar o plano B.

O uso desta estratégia ajuda a manter o foco do negociador e determina a dimensão das forças existentes em uma negociação.

Para encontrar ou criar esta alternativa [BATNA], o negociador estrategista precisará:

1) Saber exatamente o que se quer, ou o objeto exato da demanda.

2) Identificar os pontos fracos e fortes de sua posição dentro da negociação.

3) Estabelecer os limites que vão reger a sua negociação, a linha de corte

4) Imaginar e similar a negociação prevendo qual a pior consequência se a negociação não acontecer.

Para tanto é preciso estudar, pensar, prever, simular mentalmente a negociação e se preparar para encontrar e definir esta “segunda melhor" opção, que ainda que não seja a ideal, servirá como lastro, paradigma e fronteira para as suas decisões.

Este esforço criativo na busca de opções alternativas pode surpreender, pois já participei de exercícios que encontraram uma “BATNA” melhor que a opção original buscada no acordo.

Por outro lado, as opções encontradas podem ser tão deficitárias que levem para a mesa de negociação uma postura mais humilde ou, para aqueles mais ousados, proporcione o uso de um “blefe” consciente e bem articulado

Desta forma, independentemente do lado que você esteja, o importante é não ficar “cego” pelo objeto do acordo e preso às parcas opções normalmente existentes.

Portanto, se não se recordar de todo o conteúdo desta postagem, espero que se lembre, ao menos, do princípio que rege a estratégia aqui apresentada, ou seja, antes de negociar chame o “B.A.T.N.A.”

O Extraordinário Universo dos Leilões de Imóveis

    A compra de imóveis em leilões judiciais ou extrajudiciais pode ser um dos investimentos mais lucrativos que existe no setor imobiliário, oferecendo um alto retorno sobre o capital investido.

     Neste ramo de negócio, um imóvel pode ser arrematado por valor notadamente inferior (30% a 60%) do valor da avaliação e depois revendido ao preço de mercado. Noutra possibilidade, apenas adquirido por um valor significativamente abaixo do valor de mercado, visando auferir renda pela locação do mesmo.

       Em contrapartida, os riscos deste tipo de investimento são altos, porém podem ser facilmente mitigáveis pela adoção de medidas de investigação e análise estratégica da oportunidade, por intermédio de profissional adequado.

A Defesa Contra as Dívidas Bancárias

    A crise financeira trouxe impactos nocivos especialmente quando a bolha, que aqueceu a economia através do crédito fácil, estoura deixando a população comum superendividada.

   

    O excesso de endividamento por financiamentos bancários, cartões de crédito, CDC, cheque especial e consignados formam a dura realidade atual de muitos brasileiros, que sem saber como lidar com este cenário, se afundam cada vez mais, na expectativa de resolver o problema das dívidas contraindo novas dívidas.

   A desproporção entre as partes envolvidas, no que diz respeito a força financeira e econômica, evidencia a hipossuficiência do cliente e caracteriza, em muitos casos, a responsabilidade da Instituição Financeira pelo “superendividamento” do consumidor.

Lucro Imobiliáro e Ganho de Capital

        Com a aproximação da entrega da declaração de ajuste anual do imposto de renda, surgem muitos questionamentos sobre o Ganho de Capital em transações imobiliárias, do tipo: Qual o valor do custo de aquisição do bem a ser declarado? ...  É o valor venal? É o valor do contrato de compra e venda? É o valor da escritura? Ou o valor declarado na lista de bens do IR?; Qual a data correta da alienação? É data do contrato de compra e venda? A data da escritura ou a data do Registro de Imóveis? O que compõe o custo venda? Quais os fatores de redução que diminuem ou eliminam o valor de imposto a ser pago, sem cair em erros do tipo que a Receita Federal não perdoa?

          O lucro Imobiliário, que se obtém do resultado da venda de um imóvel, chama-se ganho de capital e é passível de tributação na alíquota máxima de 15%, todavia podendo chegar a zero, dependendo de cada situação. Sobre este assunto há muitas informações irresponsáveis e afirmações absurdamente temerárias que expõem os contribuintes a riscos elevadíssimos.

Governança Corporativa em Holding Familiar

As empresas de Administração de patrimônio próprio, conhecidas como “Holding Familiar” superam, sobremodo, a administração artesanal do patrimônio geralmente feita pela pessoa física, especialmente no que tange a carga tributária, além de possuir inúmeras outras vantagens tais como o planejamento sucessório e a proteção patrimonial.

Todavia, o mau uso deste modelo societário pode causar sérios problemas legais, bem como acarreta notáveis desigualdades entre os sócios participantes.

Dos problemas legais o mais grave é a chamada “confusão patrimonial”, que significa a mistura do patrimônio da pessoa jurídica com o patrimônio das pessoas físicas. Nesta situação a empresa não é tratada como empresa, mas sim como uma “extensão do próprio bolso” dos sócios, o que é passível de severas sanções fiscais.

Franquia – A repetição de um bom negócio!

     Em uma definição simples, Franquia é a repetição de um empreendimento de sucesso. Negócio este, testado e aprovado ao ponto de se tornar uma referência ou marca, que padronizado através de metodologias e sistemas torna-se passível de reprodução.

     Quase uma febre do momento pela promessa de um sucesso rápido, a franquia atrai muitos empreendedores novatos que em alguns casos, experimentam o sonho se transformar em pesadelo. “Franchising” realmente é uma excelente forma de reproduzir um negócio de sucesso e possibilitar aos empreendedores a realização de sonhos, porém deve ser analisada com as ferramentas adequadas e segundo o maior realismo possível.

Novo Modelo de Investimento Imobiliário

Com o advento da Lei 12.744, de 19 de dezembro de 2012, a qual alterou a Lei das Locações (Lei 8.245/91), uma mudança importante aconteceu para os investidores em imóveis. Esta mudança ampliou, de forma extraordinária, as possibilidades e os modelos de negócio para os investidores deste setor, ao reconhecer e conferir segurança jurídica ao contrato “Built to Suit”, recepcionando-o dentro do ordenamento jurídico nacional.

O “built to suit” (construído para servir) é um contrato atípico de locação que representa um modelo de investimento imobiliário, no qual o locatário encomenda ao investidor a compra, reforma ou construção de um imóvel, visando atender as necessidades peculiares do seu negócio, sem precisar imobilizar o capital destinado a produção de bens e serviços na aquisição de uma propriedade ou sua adaptação.