sexta-feira, 3 de abril de 2020

Antes de negociar chame o "BATNA"

Planejados cuidadosamente, para criar um impacto inicial no leitor, todos estes recursos literários e sensoriais foram empregados com vistas a tornar esta importante mensagem, se não inesquecível, de maior durabilidade na memória.


É que a mensagem desta postagem se refere a uma das estratégias mais eficazes para alcançar o sucesso em uma negociação.

Conhecida pela sigla formada das suas iniciais, a “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (B.T.N.A), , pode ser traduzida por: “Melhor Alternativa para uma Negociação Acordada”, ou, “Melhor Alternativa para uma Solução Negociada”.

Já vi muita gente interpretar esta estratégia de modo totalmente equivocado, ou seja, entender que se trata da melhor opção dentro da negociação, mas é justamente o contrário. É encontrar ou criar a melhor opção fora do acordo, ou seja, para o caso da negociação fracassar, por isso o uso do termo “alternativa”.

Portanto, trata-se de encontrar ou criar a melhor alternativa para não negociar. Em outras palavras, a hora de “sair da mesa”, abandonar a negociação e usar o plano “B”.

O uso desta estratégia ajuda a manter o foco e determina a dimensão das forças existentes em uma negociação.

Para encontrar ou criar esta alternativa [BATNA] será necessário saber exatamente o que se quer, depois identificar os pontos fracos e fortes de sua posição e por fim estabelecer os limites que vão reger a sua negociação.

Para tanto é preciso estudar, pensar, prever, simular mentalmente a negociação e se preparar para encontrar e definir esta “segunda melhor" opção, que ainda que não seja a ideal, servirá como lastro, paradigma e fronteira para as suas decisões. Veja os ensinamentos de Sun Tzu:

“Os guerreiros vitoriosos vencem antes de ir à guerra, ao passo que os derrotados vão à guerra e só então procuram a vitória" Sun Tzu

Este esforço criativo na busca de opções alternativas pode surpreender, pois já participei de exercícios que encontraram uma “BATNA” melhor que a opção original buscada no acordo. Por outro lado, as opções encontradas podem ser tão deficitárias que levem para a mesa de negociação uma postura mais humilde ou, para aqueles mais ousados, proporcione o uso de um “blefe” consciente e bem articulado.

Desta forma, independentemente do lado que você esteja, o importante é não ficar “cego” pelo objeto do acordo e preso às parcas opções normalmente existentes.

Portanto, se não se recordar de todo o conteúdo desta postagem, espero que se lembre, ao menos, do princípio que rege a estratégia aqui apresentada, ou seja, antes de negociar chame o “B.A.T.N.A.”

Bons negócios e muito sucesso.