Conhecida pela sigla formada das suas iniciais, a “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (B.T.N.A), pode ser traduzida por: “Melhor Alternativa para uma Negociação Acordada”, ou, “Melhor Alternativa para uma Solução Negociada”.
Já vi muita gente interpretar esta estratégia de modo totalmente inverso, ou seja, entender que se trata da melhor opção dentro da negociação, mas é justamente o contrário. Na verdade é encontrar ou criar a melhor opção fora do acordo, ou seja, para o caso da negociação fracassar, por isso o uso do termo “alternativa”.
Portanto, trata-se de encontrar ou criar a melhor alternativa para não negociar. Em outras palavras, a hora de “sair da mesa”, abandonar a negociação e usar o plano B.
O uso desta estratégia ajuda a manter o foco do negociador e determina a dimensão das forças existentes em uma negociação.
Para encontrar ou criar esta alternativa [BATNA], o negociador estrategista precisará:
1) Saber exatamente o que se quer, ou o objeto exato da demanda.
2) Identificar os pontos fracos e fortes de sua posição dentro da negociação.
3) Estabelecer os limites que vão reger a sua negociação, a linha de corte
4) Imaginar e similar a negociação prevendo qual a pior consequência se a negociação não acontecer.
Para tanto é preciso estudar, pensar, prever, simular mentalmente a negociação e se preparar para encontrar e definir esta “segunda melhor" opção, que ainda que não seja a ideal, servirá como lastro, paradigma e fronteira para as suas decisões.
Este esforço criativo na busca de opções alternativas pode surpreender, pois já participei de exercícios que encontraram uma “BATNA” melhor que a opção original buscada no acordo.
Por outro lado, as opções encontradas podem ser tão deficitárias que levem para a mesa de negociação uma postura mais humilde ou, para aqueles mais ousados, proporcione o uso de um “blefe” consciente e bem articulado
Desta forma, independentemente do lado que você esteja, o importante é não ficar “cego” pelo objeto do acordo e preso às parcas opções normalmente existentes.
Portanto, se não se recordar de todo o conteúdo desta postagem, espero que se lembre, ao menos, do princípio que rege a estratégia aqui apresentada, ou seja, antes de negociar chame o “B.A.T.N.A.”
